2009年7月18日 星期六

義大利麵醬料行銷

王文華的義大利麵醬料行銷。

70年代美國超級市場義大利醬有兩個領導品牌,一個叫培果,一個叫拉古。培果品質比較好,拉古品質比較不好,但培果遙遙落後在拉古後面。於是培果去請教心理學家霍華瑪斯可維茲,心理學家做個一個實驗,把所有做義大利麵醬料找來,重新組合做出45種不同的義大利麵醬料,然後到各大城市實驗找民眾試吃。最後把結果進行分析,發現民眾喜歡的義大利麵醬有三種類別:

一、很正宗原始的義大利麵醬,也就是稀稀水水的。

二、比較辣的口味

三、喜歡非常濃稠的義大利麵醬,其實在做實驗之前,市場並沒有濃稠的義大利麵醬。

於是他們開始去生產濃稠的義大利麵醬,這為他們未來十年帶來六億美元的營收,同時也成為領導品牌。

當我們想了解顧客要什麼,不能只問顧客要什麼,因為顧客有時候根本不知道他們的需求在哪裡。就像拿鐵還沒出來前,客戶都想喝黑的、濃的咖啡,沒有人想喝咖啡很少卻加一堆牛奶的咖啡,但拿鐵出來後客戶就說這是他們要的。在做消費者行為研究時,我們只問是不是消費者喜歡的東西只做到了二分之一,還必須預期消費者需求,做出試用品,讓消費者感覺。

另外不要再去尋找單一完美商品,要建立產品的多樣性。現在已經沒有單一完美產品,市場上的人已經分散到不同的人喜歡不同的東西。