銷售來自於關心

在我唸書的年代，其實個人電腦並不普遍，並非每個學生都有一台電腦，即使資訊系的學生也是，就像我大一大二時也沒電腦用一樣。

大一新生剛開學時，對於資訊系的學生來說，有一台電腦來寫作業是件很棒的事。有位系上已畢業的學長，在電腦經銷商上班，勤勞的他挨家挨戶到每間宿舍拜訪，問學弟有沒有人需要買電腦，他可以提供不錯的優惠。有天晚上這位學長去宿舍拜訪了一位學弟，他注意到這位學弟書桌雖然收拾得很乾淨，但書架上的書掩藏不住是二手書的摺痕，而掛在架子上的衣服，看得出來已經穿了許久而有荷花領。

在談話之中學長對學弟問了幾個問題，表示學弟真的有興趣買電腦。這位學長是位有很天分的業務員，當然用生動又清楚的方式介紹產品。訪談結束後，這位學弟簽下了一套豪華版的Pentium 3電腦，並且預付了500元定金。這位學長高興極了！因為這筆生意會讓他老闆和同事刮目相看，甚至這個月業績因此能衝上第一名。

他回到車上開始填寫相關文件，然後再抬頭看看這位學弟，以及他真正的需要，做成一筆生意的感覺開始消失，但他也想成為第一名的業務員。不過他知道他必須做一件事，就是把合約撕成兩半，並把500元訂金放進信封袋，並在信封上寫幾句話：「謝謝你對我們的產品有興趣，但我想到開學後你可能需要購買許多教科書，或許你可以暫緩訂購這套產品。如果你仍然想要購買，請打電話給我。」後來，這位學長也一直沒再回去找這位學弟。

我想這位學長展現出業務員最基本的態度，就是「關心他的客戶」，知道客戶的需求，然後展現出「關懷」與「尊重」。很多業務員根本不知道客戶真正的需求是什麼，因此無法表現出由衷的「關懷」。銷售一個產品其實是銷售一份「關懷」，代表業務員了解客戶，所以認為這套產品可以幫助他們。然而大部份的業務員並非關心客戶而銷售其產品，只專注於他們的業績上，也因此推銷給客戶他們不需要的東西，就是所謂的「強迫推銷」。「強迫推銷」之所以常常失敗，原因就是在於客戶無法感覺到業務員的關心，因為業務員根本不知道客戶是否有需要這套產品，若只專注於推銷，即使講得口沫橫飛，也無法取得客戶的信任。關心才能取得信任，客戶相信業務員，才會相信這套產品對客戶自己是有幫助的。