2011年10月28日 星期五

定價行銷

王文華的定價行銷。王雪紅在香港科技論壇表示,宏達電未來的目標就是拿到全球智慧型手機的第一名,為了達到這個目標,未來不排除推出100美元以下的智慧型手機。因為王雪紅感受到蘋果推出iPhone 4s才199美元的低價壓力。iPhone 4s第一個週末就賣出400萬台,打破所有蘋果產品的消售紀錄。蘋果的定價策略:

一、絕對低價。不管跟誰比都是低價。iPhone 4s有199美元、299美元和399美元三種價格,所以競爭者很辛苦,同等的Motorola要300美元,三星要230美元,HTC要260美元。最近華碩的平板電腦一台要999美元,而Mac Air也是999美元,代表999美元是同等級產品的最低價,雖然宏基能殺到899美元,但很少有公司能比蘋果更低價。最近蘋果的產品讓我們覺得很便宜,但在十幾二十幾年前蘋果是高價的象徵,所以麥金塔電腦當時市佔率只有5%,而IBM系統卻有95%市佔率,因為IBM系統很便宜。蘋果近幾年已經巧巧大伏調整定價策略,把消費者購買蘋果很大的心理障礙─價格,默默的調回來,背後很重要的因素是蘋果的能力,也就是供應鏈管理能力。所謂供應鏈管理能力就是把所有原料的採購降到最低的成本,讓組裝的成本能夠降到最低。蘋果這一天已經經營很久,它在2005年手上現金滿滿時就花了台幣377億元,跟很多手機零組件供應商簽定了長達五年的合約,確保零組件能長期供應。因此其他競爭者要購買相同零組件,變成價格就不能像蘋果那樣便宜。這也是我們台灣供應鏈管理的辛酸史,價格能壓得那麼低,代表代工廠能賺得非常非常少。

二、心理低價。就是價格讓我們心理上覺得很便宜而會去購買。蘋果的價格是系列性的,如iPhone 4s的199、299、399,代表不同規格的產品價格。每次蘋果都會推出不同的三種定價,消費者買到最低的199就會覺得非常便宜。因為原本要價399那麼貴,卻可以用199買到同樣規格的產品,心理上就會感覺非常便宜。這招很多商店都在用,例如差不多一樣的衣服放在同一家店裡,一件100元,另外一件200元,我們就會覺得100元的非常便宜。其實200元商店並沒有打算賣,那只是商家的誘餌。蘋果的定價也是如此,不管買那個價格的產品蘋果都有賺。另外還有一個對比性價格策略,蘋果的iPod touch價格也是199、299、399,跟iPhone 4s完全一樣,但iPhone 4s不只能聽音樂還能講電話,其實這只是對比出iPhone 4s有多便宜。