2011年11月8日 星期二

漲價行銷

王文華的漲價行銷。漲價如何漲到讓消費者伏伏貼貼,又能刺激銷售量是一門學問。

一、漲價要預先宣布。十月份是汽車的淡季,但TOYOTA卻能賣得很好,因為他在九月份日圓升值時,成本壓力太大,於是一連串的漲價措施,先漲了入門款的小轎車VIOS先漲一萬塊,然後預告其他車型陸陸續續要漲價,結果這一預告刺激了市場的銷售,因為消費者發現要漲價,於是紛紛去買。用預先預告的方式減緩突然漲價產生的震撼,反而刺激了當下的銷售情形。

二、漲價要推出其他主題,不要讓消費者所有注意力都集中在漲價。TOYOTA宣布漲價同時也宣佈了要同時推出許多新產品,如RAD 4電動車版本。不要讓漲價成為唯一的主題,若能同步有些主題,消費者在感覺上就不會覺得只會漲價,其他都不做。有新產品、新功能、新搭售方案,漲價同時也搭配一些其他東西也是溫和漲價的一些技巧。

三、漲價要搭配好康。TOYOTA宣布漲價前先推出第一波好康:五年保固,長期數零利率貸款,其實這是一種促銷的措施。原本要漲價消費者又沒急著要這時候買,又被促銷所吸引,於是消費者就買了。

四、漲價要合理。如鮮乳漲價的例子,生乳收購價每公升漲了1.9元,但鮮乳廠商漲價是每公升漲了6~8元,這是很明顯的數字,大家看了就會反彈。鮮奶的價格在過去四年已經調漲過三次,但之前都沒感覺,這次會知道就是因為漲幅太高。

五、逆向思考。當別人都漲價自己卻不漲,這樣形象就會加分。統一和光泉市佔率都有九成,都漲價了,但義美沒漲。義美不管在銷量和公司的形象上都得到了加分。