2012年11月17日 星期六

財政懸崖行銷

王文華的財政懸崖行銷。今年夏天美國人在討論公債上限時無法搞定,所以共和黨和民主黨達成一個協議,也就是要在2013年一月前想出解決方法,否則「減少支出」與「增加稅收」將會自動開始啟動。當初達成這個協議就運用心理學的「事前承諾」,來達到雙方都要的結果。而「事前承諾」常常用於行銷。「事前承諾」要有效一定要兩個元素:

第一、承諾不達成當事人會非常痛苦。

第二、承諾若達不到不能只有讓一方痛苦,一定要讓痛苦的人是多方面的,這樣才能互相監督。

最近美國有一個很紅的網站,是兩位耶魯大學教授創立的,叫做「stickk.com」。因為每個人都會發一些心願,例如今年想減五公斤、今年要買輛車...等,但往往無法實現,這個網站就是要改變這個狀況,可以上這個網站立下這個心願,同時把信用卡號碼告訴它,並指定一個監察人,如果沒有做到就會扣信用卡中的一筆錢。而監察人也有責任,所以必須督促立下心願的人。

stickk也統計,若沒有金錢上的痛,也沒有監察人監督,去履行承諾的人只有29%,若是有事前承諾立即提升到75%。

sales可以利用事前承諾達到銷售目標。

一、事先問,不需要立刻簽約。只要事先問,即使對方說還在考慮,但購買意願還是會提高。芝加哥大學教授有研究過,只要消費者有被事先問,口頭上有承諾,那怕實踐的時間是三個月之後,但最後會實踐的可能性會提高。做銷售常常是若對方沒有立即跟我們簽約,我們就算了,但只要讓對方說出他一個月以後買或六個月以後買,然後能容忍這個拖延,之後就會接到訂單。

二、一起問。例如賣一台車,除了問本人,還要找時間去消費者家,在全家面前一起問,因為這樣彼此之間就可以互相約定。若只有自己一個人去,回去後一定會說老婆不答應。

三、公開問。下次在朋友面讓他成諾要買車。

四、一定要先拿到信用卡號碼。很多網站都是一個月免費,但信用卡號碼留下,75%的人都會糊裡糊塗的續用下去。