通路啟示行銷

王文華的通路大戰啟示。電信三雄本周一同時在信義威秀開新店，展開通路大戰。各個行業都要面對強勢通路的競爭。

一、拼量。台灣任何店都非常密，因為大家都希望旁邊就有，對每個人來說走路走十分鐘去辦事情非常不方便。可是相對北京因為城市比較大，大家覺得開車開一個小時去辦事很正常，美國更是如此。台灣因為地小人稠，大家需要極度方便，也迫使廠商在通路上必須極度整密，這是台灣特別生活方式所產生的結果。全家便利商店最近也進軍澎湖，因為統一在澎湖已經耕耘13年。現在連金門大家也搶著去，全聯福利中心在金門開了第600家分店，屈臣氏也在金門開了第二家店，未來85度C、摩斯都要去金門。金門的物流成本相當高，為什麼還要做呢？其實有時候不是為了單點賺錢，而是做形象的。

二、拼質。店雖然多，但品質給人如何？中華電信店給人的感覺都是在電信總局一樓門口，很像戶政事務所。中華電信在信義店就大張旗鼓改變整個店的裝潢，如顏色更活潑、服務人員穿得更青春，配合年輕人做息，那個店是全年無休的。30年前去中華電信辦事都是父母那一輩的人，去繳電話費，那種方式招待父母那一輩是OK的，也許是公務員所以習慣那樣的環境，然而現在消費主力是年輕人。中華電信也說，在信義威秀租金要上百萬，仔細算一下賣手機也不可能賺到上百萬，但對族群感官來說，信義威秀是必爭之地，所以必須進去。所以以後有些商圈會只剩大品牌，因為只有大品牌能去做形象廣告，很多購物中心都是這樣，造成顧客選擇的有限性，到任何一個大的購物中心就是那些品牌，一些有特色的小店就要到街頭巷尾去尋找。

三、拼體驗。在電子商務這麼普及的情況下，為什麼大家還要花錢去砸通路？所以做實體通路要提供電子商務無法提供的東西，那不是產品介紹，而是產品親身體驗，花那麼多錢就是要給顧客有親身的體驗。像遠傳在威秀就有一個很大的觸控螢幕。中華電信也設有MOD專區。如LUXGEN(納智捷)展示中心不像一般展示中心。但不是每個人進去的時間都能試開車，在不恰當的時間無法讓你把車開出去的情況下，納智捷設計一個體驗劇場，一上去車之後，會把車旁邊的布幕都拉下來，就像進入電影院一樣，把所有你在車上會遇到的狀況都呈現出來。LG也在燦坤門市推出65吋3D電視。NIKE也在拼體驗，不只讓你穿、讓你看，還讓你跑，在華山藝文特區舉辦晨跑，讓你穿NIKE鞋子試跑，據統計三成試跑完都會買下產品。